چرخه فروش در متدولوژی فروش باید کامل شود. SPIN Selling عبارت انگلیسی فروش چرخشی است. کلمه SPIN مخفف شده چهار کلمه شکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) است. شروع چرخه فروش با مشکلات است. شناسایی چالش ها و مشکلا مشتری در این مرحله جزء وظایف نماینده فروش است. نمایندگان فروش در مرحله وضعیت متدولوژی فروش، وظیفه بررسی روند اجرایی و منافع فعلی خریدار را بر عهده دارند. مواردی که در این مرحله بررسی می شود، می تواند به فروشندگان و بازاریابان در پیدا کردن مشکلات مشتریان کمک کند. در مرحله دلالت نمایندگان فروش اثرات ناشی از مشکلات مشتریان را توسط فرآیندهایی که اجرا می شود، درک می کنند. در این مرحله استدلال ها جمع آوری می شود و سوالاتی هم مطرح می شود. مرحله تعیین نیاز اگر مراحل فوق به درستی انجام شود، به راحتی امکان پذیر می شود. کارشناسان فروش به دنبال همین رویداد هستند تا بتوانند در راستا درخواست مشتریان محصولات جدید ارائه دهند.چرخه فروش در متدولوژی فروش باید کامل شود. SPIN Selling عبارت انگلیسی فروش چرخشی است. کلمه SPIN مخفف شده چهار کلمه شکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) است. شروع چرخه فروش با مشکلات است. شناسایی چالش ها و مشکلا مشتری در این مرحله جزء وظایف نماینده فروش است. نمایندگان فروش در مرحله وضعیت متدولوژی فروش، وظیفه بررسی روند اجرایی و منافع فعلی خریدار را بر عهده دارند. مواردی که در این مرحله بررسی می شود، می تواند به فروشندگان و بازاریابان در پیدا کردن مشکلات مشتریان کمک کند. در مرحله دلالت نمایندگان فروش اثرات ناشی از مشکلات مشتریان را توسط فرآیندهایی که اجرا می شود، درک می کنند. در این مرحله استدلال ها جمع آوری می شود و سوالاتی هم مطرح می شود. مرحله تعیین نیاز اگر مراحل فوق به درستی انجام شود، به راحتی امکان پذیر می شود. کارشناسان فروش به دنبال همین رویداد هستند تا بتوانند در راستا درخواست مشتریان محصولات جدید ارائه دهند.
در خرید حضوری بیشتر جذب مغازه هایی می شویم که ویترین جذاب و مرتبی دارند و برای تماشای ویترین فروشگاه های بهم ریخته و نامرتب رغبتی نداریم. عکس ها و چیدمان آن ها در صفحه اینستاگرام نقش ویترین مغازه ها را دارند. دوره های آموزش فروش در اینستاگرام علاوه بر زیبایی و چیدمان عکس ها بر کیفیت عکس ها هم تاکید دارد. زیرا یکی از ملاک هایی خرید اینترنتی باید داشته باشد این است که بتواند حس لمس جنس محصول، اندازه و... را به مشتری بدهد و اگر عکس ها بدون کیفیت باشند، این امکان را به مخاطبان نمی دهند. برای کسب نتیجه بهتر در این زمینه حتما نکات زیر را رعایت کنید:
به منظور اینکه مخاطب متوجه اعتبار و حرفه ای بودن شما شود، خودتان از محصولات عکس برداری کنید و از عکس های آماده اینترنت استفاده نکید.
برای اینکه مشتری بتواند دید بیشتری به محصول داشته باشد از زاویه های مختلف آن عکس بگیرید و پست مربوط به محصول را حالت آلبومی آپلود کنید.
برای جلب توجه مشتری حتما یک تم و استایل مشخص برای پیج خود در نظر بگیرید.
از مدل و اشخاص و یا محصولاتی مثل ساعت، لباس، کفش و غیره برای نشان دادن جلوه محصولات استفاده کنید.
از نرم افزارهای ادیت و ویرایش عکس برای زیبایی و جلوه بیشتر عکس محصولات استفاده کنید.
یکی از نکات مهمی که در آموزش فروش تلفنی به آن پرداخته میشود، جنبههای حقوقی فروش تلفنی در ایران و دیگر کشورها است که به آن میپردازیم:
در ایران قانون یا حریم شخصی برای افراد در خصوص اینکه حق شکایت و نارضایتی داشته باشند که با آنها تماس گرفته شده، وجود ندارد. فقط میتوانند دریافت پیامکهای تبلیغاتی را غیرفعال کنند.
در بسیاری از کشورها مثل آمریکا، افراد میتوانند شماره خود را ثبت کنند برای اینکه با آنها تماس گرفته نشود اما به دلیل به رسمیت شناخته شدن بازاریابی تلفنیB2B، شماره تلفن کسب و کارها قابل ثبت کردن نیست.
شرکتهایی که به وسیله فروش تلفنی میخواهند فعالیت کنند باید اطلاعات کامل خود را در یک سامانه ثبت کنند و یک کد(SAN) دریافت کنند. پس از آن به دیتابیس شماره ممنوعه دسترسی دارند.
4 اصطلاح زیر جزء اصطلاحات کلیدی در تجربه مشتری هستند: رضایت مشتری میزان رضایت و خشنودی مشتری از خدمات، رضایت مشتری به حساب می آید. رضایت مشتری براساس اینکه محصول شما چه میزان توانسته است نیاز مشتری را رفع کند، سنجیده می شود.
وفاداری مشتری
دومین اصطلاح کلیدی در تجربه مشتری، وفاداری مشتری است. ترجیح یک برند توسط مشتری نسبت به رقیبانش وفاداری مشتری است که بر اثر یک تجربه خوب از محصول یا یک شرکت به وجود می آید.
خدمات مشتری تدارکات و خدمات پس از فروش شامل روش استفاده از محصول، درخواست های مشتری، تعامل میان مشتری و نماینده سازمان که به مشتری ارائه می شود، خدمات مشتری گفته می شود. قدرت و کیفیت خدمات ارائه شده به مشتری، باعث تقویت ارتباط بین مشتری و برند می شود.
بازخورد مشتری بخشی از تجربه مشتری اطلاعاتی است که مشتری در مورد محصول یا خدمات ارائه می دهد و به آن ها بازخورد مشتری گفته می شود. بازخورد ها اصولا مشکلات محصول را بیان می کنند. از طریق این بازخوردها می توان متوجه شد محصول تا چه حد نیاز مشتری را پاسخ داده است. از طریق نظرسنجی، ایمیل یا تماس تلفنی می توان به بازخوردهای مشتریان دست یافت.
2نوع فرانچایز وجود دارد که به معرفی آن می پردازیم:
فرمت تجاری فرانچایز فرمت تجاری فرانچایز(Business Format Franchising) بیشتر شناخته شده است. صاحب امیتاز در یک فرانچایز تجاری علاوه بر نام تجاری، محصولات و خدمات و یک سیستم کامل برای تجارت به شرکت امتیاز گیرنده میدهد. صاحب امتیاز موظف است در اموری مثل انتخاب محل مناسب، آموزش، راهنما عملیاتی، استانداردهای نام تجاری، کنترل کیفیت، استراتژی بازاریابی و پشتیبانی و مشاوره بازرگانی به امتیاز گییرنده کمک کند.
شیوه سنتی فرانچایز همکاری در توزیع کالا همان فرانچایز سنتی است اما کمتر به عنوان فرانچایز شناخنه می شود. تمرکز اصلی در این نوع همکاری، فروش بیشتر است. صنایع تولیدی مثل شیشه نوشابه سازی، خودرو، پمپ بنزین و... می توان نمونه هایی از فرانچایز سنتی یا توزیع کالا معرفی کرد.
برای اطلاع از نحوه کار فرانچایز به سایت سانسل مراجعه کنید.
در دورههای آموزش فروش مستقیم 6 رویکرد مهم زیر را در این شیوه فروش فرا میگیرید:
مشخص کردن اهداف: برای انتخاب راه درست و موفقیت در فروش باید اهداف اصلی را با نمایندگان و تیم فروش در میان بگذارید. مشخص کردن مخاطب و نیازهایش: قبل از فروش باید مخاطبین را نسبت به مکان زندگی و نیازهایش مشخص کنید تا بهتر بتوانید مشتری جذب کنید. آموزش و یادگیری: یک فروشنده حرفهای باید اصول ابتدایی فروش را بداند، پس برای کسی که تجربه فروش ندارد و اصول پایه فروش را نمیداند، آموزش فروش مستقیم واجب است. کنترل زمان: در فروش مستقیم مدیریت زمان بسیار اهمیت دارد. برای همه کارهای خود باید برنامهریزی دقیقی داشته باشید تا بتوانید کسب و کار و تیم را به خوبی مدیریت کنید. شبکه سازی: با شرکت در سمینارها و جلسات مختلف با افراد بیشتری ارتباط برقرار میکنید و میزان سود نسبت به افراد بیشتری که با محصول آشنا میشوند و خرید میکنند بالا میرود. در نتیجه گسترش ارتباطات و شبکهسازی در فروش مستقیم از اهمیت بالایی برخوردار است. داشتن اشتیاق مداوم: شور و اشتیاق در همه کسب و کارها برای رسیدن به موفقیت نیاز است.
مهم ترین نکات ارائه محصول در فروش مستقیم در سایت سانسل
مشتریانی که طرفدار محصولات خاص هستند از شرکتهای خاصی خرید میکنند و به آنها اعتماد دارند. این شرکتها با استفاده از تکنیکهای آموزش فروش حرفهای ، محصولات کمیاب و با کیفیت ارائه میکنند تا مشتریان بیشتری جذب آنها شوند. خوش بین بودن به مشتری و صرف انرژی برای معرفی و فروش محصولات یکی دیگر از تکنیکهای فروش حرفهای است. در صورت گذراندن دورههای آموزش فروش حرفهای توسط بازاریابان، در شناسایی مشتریان موفق تر هستند.
برای داشتن یک مذاکره موفق باید تمام اصول و مهارت های مهم در آموزش مذاکره فروش را با دقت و حوصله اجرا کنید. این مهارت ها شامل موارد زیر می شوند:
ایجاد وضوح و شفاف سازی قبل از شروع مذاکره آموزش مذاکره فروش برای جلوگیری از دردسرهای ناشی از تصمیمات اشتباه، بر شفاف سازی و بررسی همه پیشنهادات تاکید می کند. پیشنهاداتی مثل خدمات پس از فروش و تخفیفات.
گوش دادن به جای حرف زدن یکی از اصول مهم در دوره های آموزش مذاکره فروش، گوش دادن به صحبت های مشتری است تا بتوانید از این طریق پیشنهادات بعدی خود را برساس نیاز و علایق مشتری بدهید. برخی از فروشندگان غیرحرفه ای اجازه صحبت به مشتری نمی دهند و پیشنهادات خود را ارائه می دهند که این روش صحیح نیست.
مشخص کردن میزان ثابت برای تخفیف اگر مجبور به دادن پیشنهادات تخفیفی شدید باید گزینه هایی انتخاب کنید که فراتر از انتظار مشتری باشد در حالیکه باید جای چانه زنی برای مشتری هم بگذارید. باید یک پیشنهاد ثابت برای تخفیف درنظر بگیرید تا سود بیشتری داشته باشید مثلا در صورتیکه بگویید بین 10 تا 20 درصد تخفیف میدهم اصلا صحیح نیست چون همیشه مشتری به دنبال دریافت تخفیف بیشتر است. اما بهتر است اول بگذارید مشتری پیشنهاد بدهد و اگر ناچار شدید شما پیشنهاد بدهید. آموزش مذاکره فروش به نکات مهم انتخاب قیمت و طرح های تخفیفی می پردازد.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
