اکشن پلن فروش در واقع برنامه عملیاتی هر کسب و کاری محسوب می‌شود که برای برنامه ریزی فعالیت‌ها و نوشتن استراتژی‌های شرکت یا سازمان نیاز است. مدیر هر کسب و کاری پیش از آن که اقدامی را به مرحله اجرا در آورد، نیاز دارد که برای آن برنامه مدونی تهیه و تدارک ببیند. اکشن پلن فروش در واقع یکی از همین برنامه ها است. برنامه عملیاتی فروش، در اصل چک لیستی از مراحل یا وظایفی است که برای دستیابی به اهداف تعیین شده باید انجام شود. برنامه عملیاتی فروش بخشی از برنامه ریزی های استراتژیک محسوب می‌شود و به انجام شدن هر چه بهتر کارهای تیمی کمک می‌کند.
چرخه فروش در متدولوژی فروش باید کامل شود. SPIN Selling عبارت انگلیسی فروش چرخشی است. کلمه SPIN مخفف شده چهار کلمه شکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) است. شروع چرخه فروش با مشکلات است. شناسایی چالش ها و مشکلا مشتری در این مرحله جزء وظایف نماینده فروش است. نمایندگان فروش در مرحله وضعیت متدولوژی فروش، وظیفه بررسی روند اجرایی و منافع فعلی خریدار را بر عهده دارند. مواردی که در این مرحله بررسی می شود، می تواند به فروشندگان و بازاریابان در پیدا کردن مشکلات مشتریان کمک کند. در مرحله دلالت نمایندگان فروش اثرات ناشی از مشکلات مشتریان را توسط فرآیندهایی که اجرا می شود، درک می کنند. در این مرحله استدلال ها جمع آوری می شود و سوالاتی هم مطرح می شود. مرحله تعیین نیاز اگر مراحل فوق به درستی انجام شود، به راحتی امکان پذیر می شود. کارشناسان فروش به دنبال همین رویداد هستند تا بتوانند در راستا درخواست مشتریان محصولات جدید ارائه دهند.چرخه فروش در متدولوژی فروش باید کامل شود. SPIN Selling عبارت انگلیسی فروش چرخشی است. کلمه SPIN مخفف شده چهار کلمه شکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) است. شروع چرخه فروش با مشکلات است. شناسایی چالش ها و مشکلا مشتری در این مرحله جزء وظایف نماینده فروش است. نمایندگان فروش در مرحله وضعیت متدولوژی فروش، وظیفه بررسی روند اجرایی و منافع فعلی خریدار را بر عهده دارند. مواردی که در این مرحله بررسی می شود، می تواند به فروشندگان و بازاریابان در پیدا کردن مشکلات مشتریان کمک کند. در مرحله دلالت نمایندگان فروش اثرات ناشی از مشکلات مشتریان را توسط فرآیندهایی که اجرا می شود، درک می کنند. در این مرحله استدلال ها جمع آوری می شود و سوالاتی هم مطرح می شود. مرحله تعیین نیاز اگر مراحل فوق به درستی انجام شود، به راحتی امکان پذیر می شود. کارشناسان فروش به دنبال همین رویداد هستند تا بتوانند در راستا درخواست مشتریان محصولات جدید ارائه دهند.
در خرید حضوری بیشتر جذب مغازه هایی می شویم که ویترین جذاب و مرتبی دارند و برای تماشای ویترین فروشگاه های بهم ریخته و نامرتب رغبتی نداریم. عکس ها و چیدمان آن ها در صفحه اینستاگرام نقش ویترین مغازه ها را دارند. دوره های آموزش فروش در اینستاگرام علاوه بر زیبایی و چیدمان عکس ها بر کیفیت عکس ها هم تاکید دارد. زیرا یکی از ملاک هایی خرید اینترنتی باید داشته باشد این است که بتواند حس لمس جنس محصول، اندازه و... را به مشتری بدهد و اگر عکس ها بدون کیفیت باشند، این امکان را به مخاطبان نمی دهند. برای کسب نتیجه بهتر در این زمینه حتما نکات زیر را رعایت کنید:
به منظور اینکه مخاطب متوجه اعتبار و حرفه ای بودن شما شود، خودتان از محصولات عکس برداری کنید و از عکس های آماده اینترنت استفاده نکید.
برای اینکه مشتری بتواند دید بیشتری به محصول داشته باشد از زاویه های مختلف آن عکس بگیرید و پست مربوط به محصول را حالت آلبومی آپلود کنید.
برای جلب توجه مشتری حتما یک تم و استایل مشخص برای پیج خود در نظر بگیرید.
از مدل و اشخاص و یا محصولاتی مثل ساعت، لباس، کفش و غیره برای نشان دادن جلوه محصولات استفاده کنید.
از نرم افزارهای ادیت و ویرایش عکس برای زیبایی و جلوه بیشتر عکس محصولات استفاده کنید.
یکی از نکات مهمی که در آموزش فروش تلفنی به آن پرداخته می‌شود، جنبه‌های حقوقی فروش تلفنی در ایران و دیگر کشورها است که به آن می‌پردازیم:
در ایران قانون یا حریم شخصی برای افراد در خصوص اینکه حق شکایت و نارضایتی داشته باشند که با آنها تماس گرفته شده، وجود ندارد. فقط میتوانند دریافت پیامک‌های تبلیغاتی را غیرفعال کنند.
در بسیاری از کشورها مثل آمریکا، افراد میتوانند شماره خود را ثبت کنند برای اینکه با آنها تماس گرفته نشود اما به دلیل به رسمیت شناخته شدن بازاریابی تلفنیB2B، شماره تلفن کسب و کارها قابل ثبت کردن نیست.
شرکت‌هایی که به وسیله فروش تلفنی میخواهند فعالیت کنند باید اطلاعات کامل خود را در یک سامانه ثبت کنند و یک کد(SAN) دریافت کنند. پس از آن به دیتابیس شماره ممنوعه دسترسی دارند.
4 اصطلاح زیر جزء اصطلاحات کلیدی در تجربه مشتری هستند: رضایت مشتری میزان رضایت و خشنودی مشتری از خدمات، رضایت مشتری به حساب می آید. رضایت مشتری براساس اینکه محصول شما چه میزان توانسته است نیاز مشتری را رفع کند، سنجیده می شود.
وفاداری مشتری
دومین اصطلاح کلیدی در تجربه مشتری، وفاداری مشتری است. ترجیح یک برند توسط مشتری نسبت به رقیبانش وفاداری مشتری است که بر اثر یک تجربه خوب از محصول یا یک شرکت به وجود می آید.
خدمات مشتری تدارکات و خدمات پس از فروش شامل روش استفاده از محصول، درخواست های مشتری، تعامل میان مشتری و نماینده سازمان که به مشتری ارائه می شود، خدمات مشتری گفته می شود. قدرت و کیفیت خدمات ارائه شده به مشتری، باعث تقویت ارتباط بین مشتری و برند می شود.
بازخورد مشتری بخشی از تجربه مشتری اطلاعاتی است که مشتری در مورد محصول یا خدمات ارائه می دهد و به آن ها بازخورد مشتری گفته می شود. بازخورد ها اصولا مشکلات محصول را بیان می کنند. از طریق این بازخوردها می توان متوجه شد محصول تا چه حد نیاز مشتری را پاسخ داده است. از طریق نظرسنجی، ایمیل یا تماس تلفنی می توان به بازخوردهای مشتریان دست یافت.
2نوع فرانچایز وجود دارد که به معرفی آن می پردازیم:
فرمت تجاری فرانچایز فرمت تجاری فرانچایز(Business Format Franchising) بیشتر شناخته شده است. صاحب امیتاز در یک فرانچایز تجاری علاوه بر نام تجاری، محصولات و خدمات و یک سیستم کامل برای تجارت به شرکت امتیاز گیرنده میدهد. صاحب امتیاز موظف است در اموری مثل انتخاب محل مناسب، آموزش، راهنما عملیاتی، استانداردهای نام تجاری، کنترل کیفیت، استراتژی بازاریابی و پشتیبانی و مشاوره بازرگانی به امتیاز گییرنده کمک کند.
شیوه سنتی فرانچایز همکاری در توزیع کالا همان فرانچایز سنتی است اما کمتر به عنوان فرانچایز شناخنه می شود. تمرکز اصلی در این نوع همکاری، فروش بیشتر است. صنایع تولیدی مثل شیشه نوشابه سازی، خودرو، پمپ بنزین و... می توان نمونه هایی از فرانچایز سنتی یا توزیع کالا معرفی کرد.
برای اطلاع از نحوه کار فرانچایز به سایت سانسل مراجعه کنید.
در دوره‌های آموزش فروش مستقیم 6 رویکرد مهم زیر را در این شیوه فروش فرا می‌گیرید:
مشخص کردن اهداف: برای انتخاب راه درست و موفقیت در فروش باید اهداف اصلی را با نمایندگان و تیم فروش در میان بگذارید. مشخص کردن مخاطب و نیازهایش: قبل از فروش باید مخاطبین را نسبت به مکان زندگی و نیازهایش مشخص کنید تا بهتر بتوانید مشتری جذب کنید. آموزش و یادگیری: یک فروشنده حرفه‌ای باید اصول ابتدایی فروش را بداند، پس برای کسی که تجربه فروش ندارد و اصول پایه فروش را نمیداند، آموزش فروش مستقیم واجب است. کنترل زمان: در فروش مستقیم مدیریت زمان بسیار اهمیت دارد. برای همه کارهای خود باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید تا بتوانید کسب و کار و تیم را به خوبی مدیریت کنید. شبکه سازی: با شرکت در سمینارها و جلسات مختلف با افراد بیشتری ارتباط برقرار می‌کنید و میزان سود نسبت به افراد بیشتری که با محصول آشنا می‌شوند و خرید میکنند بالا میرود. در نتیجه گسترش ارتباطات و شبکه‌سازی در فروش مستقیم از اهمیت بالایی برخوردار است. داشتن اشتیاق مداوم: شور و اشتیاق در همه کسب و کارها برای رسیدن به موفقیت نیاز است.
مهم ترین نکات ارائه محصول در فروش مستقیم در سایت سانسل
مشتریانی که طرفدار محصولات خاص هستند از شرکت‌های خاصی خرید میکنند و به آنها اعتماد دارند. این شرکت‌ها با استفاده از تکنیک‌های آموزش فروش حرفه‌ای ، محصولات کمیاب و با کیفیت ارائه میکنند تا مشتریان بیشتری جذب آنها شوند. خوش بین بودن به مشتری و صرف انرژی برای معرفی و فروش محصولات یکی دیگر از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای است. در صورت گذراندن دوره‌های آموزش فروش حرفه‌ای توسط بازاریابان، در شناسایی مشتریان موفق تر هستند.
برای داشتن یک مذاکره موفق باید تمام اصول و مهارت های مهم در آموزش مذاکره فروش را با دقت و حوصله اجرا کنید. این مهارت ها شامل موارد زیر می شوند:
ایجاد وضوح و شفاف سازی قبل از شروع مذاکره آموزش مذاکره فروش برای جلوگیری از دردسرهای ناشی از تصمیمات اشتباه، بر شفاف سازی و بررسی همه پیشنهادات تاکید می کند. پیشنهاداتی مثل خدمات پس از فروش و تخفیفات.
گوش دادن به جای حرف زدن یکی از اصول مهم در دوره های آموزش مذاکره فروش، گوش دادن به صحبت های مشتری است تا بتوانید از این طریق پیشنهادات بعدی خود را برساس نیاز و علایق مشتری بدهید. برخی از فروشندگان غیرحرفه ای اجازه صحبت به مشتری نمی دهند و پیشنهادات خود را ارائه می دهند که این روش صحیح نیست.
مشخص کردن میزان ثابت برای تخفیف اگر مجبور به دادن پیشنهادات تخفیفی شدید باید گزینه هایی انتخاب کنید که فراتر از انتظار مشتری باشد در حالیکه باید جای چانه زنی برای مشتری هم بگذارید. باید یک پیشنهاد ثابت برای تخفیف درنظر بگیرید تا سود بیشتری داشته باشید مثلا در صورتیکه بگویید بین 10 تا 20 درصد تخفیف میدهم اصلا صحیح نیست چون همیشه مشتری به دنبال دریافت تخفیف بیشتر است. اما بهتر است اول بگذارید مشتری پیشنهاد بدهد و اگر ناچار شدید شما پیشنهاد بدهید. آموزش مذاکره فروش به نکات مهم انتخاب قیمت و طرح های تخفیفی می پردازد.
تفاوت های اساسی بین دو روش فروش محصول محور و فروش مشاوره ای وجود دارد که به آن ها اشاره می کنیم:
نقطه توجه در فروش محصول محور، محصولات است اما در فروش مشاوره ای مشتری و نیازهایش است.
در فروش مشاوره ای تاکید بر روی ارزش‌ها است اما در فروش محصول محور، قیمت، فاکتور اصلی است.
فروشنده در فروش مشاوره ای به عنوان یک مشاور است و از این طریق کاملا هوشمندانه میزان فروش را افزایش می دهد اما فروشنده محصول محور باید تلاش زیادی برای افزایش میزان فروش بکند.
در فروش مشاوره ای، مشتریان نسبت به فروش محصول محور، راحت تر به فروشندگان اعتماد می کنند.
شما به عنوان مدیر یک مجموعه باید در استخدام افراد دقت کنید که کارجویان فروشندگی را به خوبی آنالیز کرده و ایشان را زیر ذره بین خود قرار دهید. فروشنده‌ها به لحاظ شخصیتی باید دارای ویژگی‌های خاصی همچون وظیفه شناسی، ابتکار عمل، سماجت، خلاقیت، علاقمندی، تعهد، روابط اجتماعی قوی و مدیریت زمان باشند. برای تشکیل تیم فروش باید بررسی کنید که داوطلبانی که به لحاظ شخصیتی ویژگی‌های لازم را دارند دارای اولویت بیشتری برای استخدام هستند. راه‌های مختلفی برای تحلیل و بررسی شخصیت افراد وجود دارد که تست‌های شخصیتی مهم‌ترین آنها است. هنر گوش دادن و شنیدن ویژگی مهم دیگری است که یک فروشنده باید داشته باشد. برای دریافتن اهمیت این موضوع، یک فروشنده ایده‌آل (از دید خودتان) را به یاد آورید؛ از یک فروشنده خوب چه انتظاری دارید؟ همان ویژگی‌ها، ویژگی‌هایی است که در تکمیل تیم فروش خود باید به آن توجه کنید.
کسب و کارها به دنبال نتایج و خروجی شما هستند تا بتوانید به آن ها کمک کنید و به محصول و خدمات شما علاقه ای ندارند. در عصر حاضر با معرفی ویژگی ها و مزایای محصول در فروش B2b نمی توان موفق بود، بلکه برای رقابت و موفقیت باید بر روی نتایج کار و تاثیرش بر میزان درآمد تمرکز داشته باشید. یکی از نکات مهم در آموزش فروش B2b همین تمرکز بر نتایج و خروجی ها است.
برای اطلاع از اشتباهات رایج در فروش B2b به سایت کالج مراجعه کنید.
پس از انتخاب اکانت بین دو اکانت حرفه ای و فردی، باید از میان 20 دسته بندی محصولات، محصولات مورد نظر خود را انتخاب کنید. برای فروش محصولات به هر تعدادی که می خواهید با پرداخت حق عضویت 39/99 دلار، اکانت حرفه ای را انتخاب کنید اما در صورتی که برای فروش در آمازون اکانت فردی را انتخاب کردید نیاز به حق عضویت ماهانه نیست اما بعد از فروش هر محصول باید 99 سنت بپردازید. البته این نکته را در نظر داشته باشید که در هر دو اکانت پس از فروش محصولات باید هزینه بپردازید.
دو رویکرد کلی در خصوص مشتریان وجود دارد؛ حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید. تحقیقات نشان میدهد حفظ مشتریان فعلی به مراتب از جذب مشتریان جدید اهمیت بالاتری دارد؛ اگر بتوانید مشتریان فعلی را وفادار به محصول یا خدمت خود کنید (به نحوی که مشتری به فکر استفاده از خدمات رقبای شما نیافتد) سود بسیار خوبی نصیب شما خواهد شد. این باشگاه و تشکیل آن اقدامی در راستای حفظ مشتریان فعلی محسوب می‌شود که سود خوبی را نصیب شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌کند.
استراتژی هایی توسط مشاور فروش در اصفهان تنظیم می شود که با برنامه ریزی دقیق مشتریان را جستجو و پیدا می کنند. تکنیک های فروش گوناگونی وجود دارد که نسبت به محصول تفاوت دارد و مشاورین فروش خبره بهترین آن را بکار می گیرند.
یکی از نکات مهمی که در آموزش فروش تلفنی به آن پرداخته می‌شود، جنبه‌های حقوقی فروش تلفنی در ایران و دیگر کشورها است که به آن می‌پردازیم:
در ایران قانون یا حریم شخصی برای افراد در خصوص اینکه حق شکایت و نارضایتی داشته باشند که با آنها تماس گرفته شده، وجود ندارد. فقط میتوانند دریافت پیامک‌های تبلیغاتی را غیرفعال کنند.
در بسیاری از کشورها مثل آمریکا، افراد میتوانند شماره خود را ثبت کنند برای اینکه با آنها تماس گرفته نشود اما به دلیل به رسمیت شناخته شدن بازاریابی تلفنیB2B، شماره تلفن کسب و کارها قابل ثبت کردن نیست.
شرکت‌هایی که به وسیله فروش تلفنی میخواهند فعالیت کنند باید اطلاعات کامل خود را در یک سامانه ثبت کنند و یک کد(SAN) دریافت کنند. پس از آن به دیتابیس شماره ممنوعه دسترسی دارند.
امروزه برای افزایش فروش در اینستاگرام نباید فقط بر عکس های رنگ و لعاب دار و زییا تمرکز کنید زیرا مخاطبان به محتواهای متنی هم اهمیت می دهند. در دوره های آموزش فروش در اینستاگرام یاد می گیرید که چطور محتوا جذاب و تاثیر گذار تولید کنید که مشتری آن را دنبال کند. شما باید سعی کنید محتوایی سرگرم کننده و در عین حال مفید داشته باشید و بجای اینکه فقط به ویژگی های محصول خود اشاره کنید، از فوایدی که برای مشتری دارد و دلیل اینکه چرا باید آن را بخرند صحبت کنید. اطلاعات فنی محصول، قیمت و هشتگ گذاری هیچ جذابیتی برای مخاطب ندارد.
به دلیل اینکه اعتماد مشتریان کم شده است و همچنان روبه کاهش است، فروش پیچیده تر است. متخصص فروش باید بتواند دیدگاه ونظر مشتری را آنطور که می خواهد شکل دهد تا بتواند در فروش پیچیده پیروز باشد. مدیران فروش باید اطمینان داشته باشند که متخصصان فروش شرکتشان دارای مهارت های زیر است و می تواند دیدگاه مشتری را شکل دهد:
ترسیم دیدگاه جدید برای شکل دادن به تفکر مشتری
ایجاد همسویی بین ذی نفعان
دسترسی به سهامداران سطح بالا
آموزش تکنیک های موفقیت در فروش پیچیده در سایت سانسل
یکی از معایب فروش کالا به روش سنتی این است که تعداد مشتریان فقط محدود به مشتریان حضوری می شود و در نتیجه میزان فروش کم است. ارسال کالا از طریق پست اوضاع فروش را کمی بهتر کرده است اما میزان اعتماد به فروشنده ای که از طریق تبلیغات سنتی و معرفی در مجله اقدام کرده است کمی دشوار است.
یک نکته مهم که در بازاریابی باید به آن توجه کنید این است که مهم نیست به مشتری چه می گویید مهم این است که چطور می گویید. باید در مورد محصول یک داستان جالب و شگفت انگیز باقی بگذارید. سعی کنید برای داستان خود یک مقدمه و نتیجه تاثیر گذار داشته باشید.
در صورت وجود شرایط زیر برای بهبود عملکرد فروش خود باید از مشاور فروش کمک بگیریم:
در صورت استفاده از یک روش بازاریابی جدید در کسب و کار به کمک یک مشاور فروش در تهران در صورت استفاده از روش جدید می توانید برنامه ریزی خوبی داشته باشید و در نهایت مشتری بیشتری جلب کنید. هماهنگی تیم بازاریابی و تیم فروش است که باعث فروش می شود. استفاده از خدمات مشاور فروش در تهران، مسیر فروش را برای تیم فروش مشخص می کند و به آنها روش های جذب مشتری را یاد می دهد.اگر از این روش های مشخص پیروی نکنید، مشتریان خود را از دست می دهید.
در صورت نا آگاهی تیم فروش از فناوری های جدید در صورت استفاده از روش های قدیمی و سنتی، تجزیه تحلیل بازار و مشتری دارای خطا می شود و نتیجه مطلوب نمی گیرید و در نتیجه میزان فروش در کسب و کارتان کاهش می یابد. اما با مشارکت مشاور فروش در تهران، آموزش فناوری های جدید را دریافت می کنید.
شما ممکن است بهترین محصول یا خدمت را به مشتری ارائه دهید اما در برقراری ارتباط ضعیف عمل کنید بنابراین مشتری را از دست خواهید داد. برای یک فروش موفق باید مشتری شما را دوست داشته باشد در غیر این صورت به راحتی شما را کنار می‌گذارد. البته این بدان معنا نیست که فروشنده ای که محصول بی کیفیت به مشتری ارائه میدهد اما رفتاری دوستانه دارد می‌تواند در مشتری وفاداری ایجاد کند بلکه به مفهوم این است که در کنار خدمات و محصولات با کیفیت رفتار دوستانه داشته باشید. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای می‌توانید برای بهتر کردن ارتباطات خود با مشتریانتان تاریخ تولد آنها را بپرسید و در این تاریخ به ایشان تخفیف یا هدیه تقدیم کنید؛ مطمئن باشید زمانی که مشتری احساس کند مشتری خاص شما است، برای خرید در دفعات بعد لحظه شماری می‌کند.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
